Von Intuition zu Daten: Verstehen, Berechnen und Nutzen Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen für fundierte Entscheidungen
Die Verwaltung von Ferienimmobilien erfordert das richtige Verständnis von KPIs oder Key Performance Indicators, um den Zustand des Geschäfts zu erkennen, Trends vorherzusehen und die Strategie anzupassen. Dieser Leitfaden erklärt grundlegende Begriffe, stellt die wichtigsten KPIs mit Formeln und Beispielen vor und gibt praktische Hinweise zur Analyse und konsequenten Anwendung.
Grundlegende Begriffe
Bevor wir uns den Kennzahlen widmen, ist es hilfreich, einige häufig verwendete Begriffe zu klären:
Gesamt verfügbare Nächte: Anzahl der Nächte, die ein Gast buchen kann; gesperrte Nächte sind ausgeschlossen.
Gebuchte Nächte: Nächte, die tatsächlich von Gästen gebucht wurden.
Gesperrte Nächte: Tage, an denen die Unterkunft wegen Wartung, Eigentümerblockierungen oder anderen Gründen nicht verfügbar ist.
Orphan Days: Lücken zwischen zwei Buchungen, die nicht die Mindestaufenthaltsdauer erfüllen und daher nicht gebucht werden können (es sei denn, die Mindestaufenthaltsregel wird angepasst).
Wichtige KPIs und wie man sie berechnet
KPIs (Key Performance Indicators) sind Kennzahlen, die die Leistung und den Fortschritt in Richtung Ihrer Ziele messen. Sie sind entscheidend, um Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen und datenbasierte Entscheidungen zu treffen. In Ihrem VRMS finden Sie sie im Performance-Bereich unter Revenue → Dashboard.
1. Gesamtumsatz
Was wird gemessen?: Alles Geld, das durch Buchungen und Extras (Reinigungsgebühren, Zusatzleistungen) generiert wird.
Formel: Gesamtumsatz = Summe der Buchungsumsätze + Extras. Beispiel: 550 € + 450 € + 425 € = 1.425 €.
Hinweis: Beinhaltet auch Beträge, die für Stornierungen berechnet wurden.
2. Auslastung
Was wird gemessen?: Der Prozentsatz der verfügbaren Nächte, die gebucht wurden.
Formel: Auslastung = (Gebuchte Nächte ÷ Verfügbare Nächte) × 100. Beispiel: 13 gebuchte Nächte ÷ 24 verfügbare Nächte = 54 %.
3. Durchschnittliches Buchungsfenster
Was wird gemessen?: Durchschnittliche Tage zwischen Buchungsdatum und Check-in.
Formel: Buchungsfenster = Check-in-Datum – Buchungsdatum. Beispiel: (52 + 38 + 42) ÷ 3 = 44 Tage.
Achtung: Wenige Buchungen mit sehr kurzem oder sehr langem Vorlauf können das Ergebnis verzerren.
4. Durchschnittlicher Tagespreis (ADR)
Was wird gemessen?: Durchschnittlicher Preis pro gebuchter Nacht; spiegelt Preisstrategie und Positionierung wider.
Formel: ADR = Gesamtumsatz (nur Übernachtungspreis) ÷ Verkaufte Nächte. Beispiel: 1.300 € ÷ 13 Nächte = 100 €.
Hinweis: Extras oder berechnete Stornierungen sind nicht enthalten.
5. Umsatz pro verfügbarer Nacht (RevPAN)
Was wird gemessen?: Durchschnittlicher Umsatz pro verfügbarer Nacht; balanciert Auslastung und Preis.
Formel: RevPAN = Gesamtumsatz ÷ Verfügbare Nächte.
Beispiel: 1.425 € ÷ 24 = 59 €.
6. Durchschnittliche Aufenthaltsdauer (LoS)
Was wird gemessen?: Durchschnittliche Anzahl der Nächte, die jeder Gast in der Unterkunft verbringt.
Formel: LoS = Gebuchte Nächte ÷ Anzahl der Buchungen.
Beispiel: 13 Nächte ÷ 3 Buchungen = 4,3 Nächte.
7. Channel Mix
Was wird gemessen?: Herkunft der Buchungen (direkt, Airbnb, Booking usw.).
Beispiel: 66,6 % Airbnb, 33,3 % direkt.Visualisierung: In den Diagrammen werden nur die drei wichtigsten OTAs und der Direktkanal angezeigt.
8. Anzahl der Buchungen
Was wird gemessen?: Anzahl der generierten Buchungen in einem Zeitraum, unabhängig vom Aufenthaltsdatum; hilft, das Buchungstempo und die Wirksamkeit der Strategie zu messen.
Umfang: Eigentümerbuchungen, nicht umsatzrelevante oder gesperrte Buchungen sind ausgeschlossen.
Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Berechnung und Analyse Ihrer KPIs
Grundlagen erfassen: Ermitteln Sie verfügbare, gebuchte und gesperrte Nächte für den zu analysierenden Zeitraum.
Gesamtumsatz berechnen: Addieren Sie die Umsätze aus Buchungen und Extras; Beträge aus Stornierungen, sofern berechnet, mit einbeziehen.
Auslastung messen: Wenden Sie die Auslastungsformel mit Ihren gebuchten und verfügbaren Nächten an.
Durchschnittliches Buchungsfenster ermitteln: Ziehen Sie bei jeder Buchung das Buchungsdatum vom Check-in-Datum ab und berechnen Sie den Durchschnitt.
ADR bestimmen: Teilen Sie den Übernachtungsumsatz durch die verkauften Nächte; Extras oder Stornierungen nicht einrechnen.
RevPAN berechnen: Teilen Sie den Gesamtumsatz durch die verfügbaren Nächte.
Durchschnittliche Aufenthaltsdauer (LoS) bewerten: Teilen Sie die gebuchten Nächte durch die Anzahl der Buchungen.
Channel Mix analysieren: Ordnen Sie die Buchungen nach Kanal und prüfen Sie die Verteilung (denken Sie daran, dass in den Grafiken nur die drei wichtigsten OTAs und der Direktkanal angezeigt werden).
Buchungen zählen: Zählen Sie die Gesamtzahl der Buchungen im Zeitraum, ausgenommen Eigentümer-, nicht umsatzrelevante oder gesperrte Buchungen.
Quervergleich interpretieren: Verlassen Sie sich nicht nur auf eine Kennzahl; vergleichen Sie zum Beispiel Auslastung mit ADR und RevPAN, um Preis- oder Akquisitionsstrategien zu erkennen.
Beginnen Sie damit, diese KPIs auf Ihrem Performance-Dashboard zu überwachen. So erkennen Sie Muster und können Entscheidungen auf Basis von Daten treffen – nicht nur aus dem Bauch heraus. Denken Sie daran: Ziel ist nicht nur, mehr Buchungen zu erzielen, sondern ein Gleichgewicht zwischen Auslastung, Preisgestaltung und Rentabilität zu schaffen.
Dieser Leitfaden fasst die wichtigsten Begriffe und KPIs für das effektive Management eines Ferienvermietungsunternehmens zusammen und bietet Formeln, Beispiele und Analysehinweise, die fundierte Entscheidungen im Hinblick auf Rentabilität, Auslastung und operative Effizienz erleichtern.
Häufig gestellte Fragen
Zählen Stornierungen bei der Umsatzanalyse eines Ferienvermietungsunternehmens als Umsatz?
Zählen Stornierungen bei der Umsatzanalyse eines Ferienvermietungsunternehmens als Umsatz?
Ja. In diesem Zusammenhang zählen Stornierungen, sofern Sie eine Stornogebühr berechnet haben; in diesem Fall werden sie im Gesamtumsatz berücksichtigt.
Werden bei der Berechnung des ADR für Ferienunterkünfte auch Extras berücksichtigt?
Werden bei der Berechnung des ADR für Ferienunterkünfte auch Extras berücksichtigt?
Nein. Der ADR berücksichtigt nur den Übernachtungspreis pro verkaufter Nacht; Extras oder Stornogebühren sind nicht enthalten.
Was ist der Unterschied zwischen RevPAN und ADR bei Ferienvermietungen?
Was ist der Unterschied zwischen RevPAN und ADR bei Ferienvermietungen?
Der ADR misst den durchschnittlichen Preis pro verkaufter Nacht. Der RevPAN kombiniert Preis und Auslastung und zeigt den Umsatz pro verfügbarer Nacht.
Wie interpretiert man eine unausgeglichene Channel-Mix-Verteilung bei Ferienvermietungen?
Wie interpretiert man eine unausgeglichene Channel-Mix-Verteilung bei Ferienvermietungen?
Eine hohe Abhängigkeit von einem Kanal mit hohen Provisionen kann die Marge verringern. Um das auszugleichen, erhöhen Sie den Anteil der Direktbuchungen.